Muutimme taannoin uudelle alueelle ja tässä on hiljakseen tullut etsiskeltyä uusia lähipalveluita. Lauantai-illan take awaytä hakiessa pohdiskelin palvelun läheisyyden arvoa kilpailutekijänä. Tämä ei ole ihan vähäinen tekijä, sillä äheisyys johonkin asiakasryhmään on useasti ainutlaatuinen (ja joskus ainoa) kilpailuetu verrattuna muihin toimijoihin ja se on yrityksellä käytössä päivästä 1 lähtien.
Yrityksen ensimmäinen markkinointikampanja voisi siis olla perustellusti sellainen, jossa pyritään tavoittamaan lähialueen asiakkaat.
Ajatusleikki soveltuu ensisijaisesti kivijalkatoimijoihin, joilla on toimipisteen lähellä asiakkaita. Toki soveltaen moneen muuhunkin.
Aloita tilannearviolla. Mitä kilpailijoita sinulla on (suorat ja epäsuorat) ja mitä kilpailijat tarjoavat, minkälaisia asiakkaiden tarpeet ovat ja mitä asiakkaiden ongelmia voisit ratkaista / miten voisit helpottaa asiakkaidesi elämää. Nyt pohditaan asiaa maantieteen kautta; missä asiakkaasi asuvat, käyvät töissä tai koulussa? Jos toimipisteen vieressä on lähes identtinen kioski, mieti mikä voisi tarjonnassa yritykset erottaa.
Valitse arviosi pohjalta lähialueellasi oleva kohderyhmä, jonka haluat kampanjallasi tavoittaa. Kohderyhmän tulee olla tarpeeksi iso, että sillä on merkitystä. Kannattaa myös olla rehellinen itselleen – onhan kohderyhmällä sellainen ongelma, että voit sen ratkaista (onko ongelma siis todellinen). Lisäksi kohderyhmän tulee olla tavoitettavissa jollain tapaa.
Valitse tarjoomastasi tuotteet tai palvelut, joiden nopealla saatavuudella on valitsemallesi asiakasjoukolle merkitystä. Täydennä lause, ”Tarvitsen tuotetta / palvelua x juuri nyt, mistä voin saada sen nopeimmin ja vaivattomimmin? Tuote voi olla sellainen, että normaalioloissa se haetaan jostain muualta. Tähän perustuu lähikioskien toimintalogiikka; maito voi maksaa 50 % enemmän, jos sitä on pakko saada aamukahviin. Tämä valittu tuote on tässä tapauksessa ns. sisäänheittotuote, joka voi olla hyvin pienessäkin osassa yrityksen normaalitarjonnassa.
Kasassa pitäisi olla nyt perustiedot kampanjan tekemiseen. Sitten käytännön toteutukseen.
Kampanjamme keskeinen lupaus asiakkaalle on läheisyys ja nopeasti tavoitettavuus. Kampanjan viesti on pähkinänkuoressa: ”Olemme sinua lähinnä oleva ja nopeimmin saavutettavissa oleva palvelun / tuotteen x tarjoaja. Tervetuloa!”. Seuraavaksi avaa vaikka Google Mapsissa kartta, jossa yrityksen toimipiste on keskellä karttaa ja tulosta se paperille. Merkitse karttaan kilpailijat, jotka tarjoavat valitsemaasi tuotetta. Tee tämän pohjalta alue, jossa voit rehellisesti sanoa olevasi asiakasta lähinnä oleva palveluntarjoaja. Tämä alue on maantieteellinen kohderyhmäsi, jonka sisällä olevat asiakkaat kuuluvat kampanjasi kohderyhmään.
Valitsemastasi asiakasjoukosta riippuen valitse sopivin tapa tavoittaa kohderyhmä. Yksinkertaisin ja edullisin tapa voi olla tehdä vaikka postilaatikkoihin jaettava mainoslehtinen. Tiivistä mainoslehtiseen olennainen – olet läheisin palvelun x tarjoaja, yrityksen sijainti on täällä ja tarjouksena saat nyt tuotteen x hintaan y. Facebook tarjoaa myös nykyään paikallismainoksia ja myös GoogleAdsin kautta voi tehdä melko tarkkaa geo-kohdentamista.
Luonnollisesti käytettävissä oleva budjetti määrää myös keinovalikoiman. Pienelläkin pääsee liikkeelle ja sen sijaan, että laittaa heti kaikki munat yhteen koriin voi kokeilla eri tapoja pienemmällä otoksella ja valita sitten toimivimman välineen käyttöön.
Esimerkki: ”Hei, olemme uusi parturi-kampaamo KivaTukka ja avasimme juuri osoitteessa Hiustie 4. Olemme sinun uusi lähiparturisi ja tarjoamme tutustumistarjouksena hiustenleikkuun hintaan 20 euroa – ilman ajanvarausta. Tervetuloa!”
Kampanjaa ei kannata jättää kertaluonteiseksi, vaan toistaa / jatkaa sitä tarvittavan ajan. Ideana on saada kohderyhmä sisäistämään yrityksesi läheisimmäksi palveluntarjoajaksi tuotteen x osalta. Asiakkaasi tulisi kampanjan jälkeen ajatella näin: ”Voi ei, huomenna pitäisi olla häissä edustavan näköinen. Tukka on kuitenkin kasvanut pitkäksi, menenpä heti KivaTukkaan, koska se on minua lähimpänä oleva parturi ja saan nopeimmin tukkani kuntoon.”
Ennen toteutusta mieti miten mittaat onnistumisen.
Aseta tavoitteet. Mitä konkreettista yrität saada aikaiseksi ja kuinka paljon? ”Tarjousta lunastetaan 50 kpl” / ”100 asiakasta käy liikkeessä päivässä”
Arvioi tulokset. Vertaa valitsemiasi lukuja saman ajankohdan lukuihin. Seuraa paljonko tuotetta on myyty ja miten myynti on kokonaisuutena kehittynyt. Montako kertaa tarjous on lunastettu? Analysoi ostotietoja; mitä muuta kampanjoimasi tuotteen mukana myydään ulos. Muista myös toissijaiset myyntitavoitteet, kuten kanta-asiakkaaksi liittymiset, uutiskirjeen tilaukset ja some-tilien seuraajien lisääntymiset. Asiakkaita voi tutkia myös pikakyselyillä; esimerkiksi ostotapahtuman yhteydessä kysytään onko henkilö käynyt liikkeessä aiemmin ja missä kaupunginosassa / postinumeroalueella tämä asuu.
Lopuksi voi pohtia kampanjan kannattavuutta. Paljonko työtunteja ja euroja meni saavutettuun hyötyyn nähden. Mitä kampanjasta opittiin? Voisiko olla järkevää vaihtaa kohderyhmää ja toistaa kampanja?
Kivijalkatoimijan ainoa ainutlaatuinen kilpailuetu voi olla sen sijainti. Käytä se hyödyksesi.
Vastaa